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家装市场4CS营销理论解读_大禹装饰公司管理软件

标签: 营销理论解读 时间:2011-12-13 17:22 作者:admin :

 

上次的4P营销理论解读为装饰公司基本营销作了诉说,正如市场表现那样,4P营销理论已满足不了现状,必须要有一套更详尽的市场营销理论来为装饰公司服务。1990年,美国学者罗伯特·劳朋特(Robertlauterborn)教授提出了与传统营销的4P相对应的4CS营销理论。4C(Customer、Cost、Convenience、Communication)营销理论以消费者需求为导向,重新设定了市场营销组合的四个基本要素,瞄准消费者的需求和期望。
Customer—顾客,这里的顾客主要是指顾客的需求和欲望(Customer’wants and needs),装饰企业只有了解了顾客的需求才能根据顾客的需求来提供产品,这样提供的产品才能保证是顾客真正需求的,才能达到满足顾客的目的。在销售中,企业销售的不仅是产品本身,而是要让顾客透过产品了解其中的价值所在。换言之,销售的最后不仅仅是销售产品,而是销售价值。
Cost—成本,这与4P营销理论中的Price相似,指企业的生产成本、运营成本等。但是还应包括顾客的购买成本,这就牵涉到企业在为产品定价的时候应该怎样做才能达到理想的情况,既能让顾客心理能够认同,又能不让企业亏损。达到双方各取所需的效果!
Convenience—便利,现在所指的便利是企业为顾客提供便利,企业在订制营销策略的时候,多为客户考虑,而不是以自身为出发点去订制策略。特别是在销售前、中、后,都要做到细心细致的为客户提供便利。让客户能够真真实实的感受到企业是在为他考虑,从而赢得客户的心,争取更多的转介绍。以达到“放长线,钓大鱼”的目标。
Communication—沟通,与4P营销理论中的Promotion不同,Promotion仅仅是企业促销,并没有将企业与顾客联系起来。是!这样也行能够达到预期的促销效果,也会带来预想的利润,但是不是长期方案。到后期的时候这样的顾客就会越来越少,从而直接影响整个企业的运转。而communication不同,它直接将顾客放在首要位置,将企业与顾客的沟通看的很重要,这不仅能够增加顾客对装饰企业的信任度,还能给公司带来更广阔的人脉关系。为企业的长期发展准备了充足的条件。装饰公司与顾客之间并不仅仅是谈专业设计,还应该讲求沟通技巧。一个设计师即使有很强的专业设计能力,如果不能很好的与客户沟通,那么他的专业设计能力是发挥不出来的。那么又从何谈签单呢?所以说沟通对于装饰企业来说是很重要的环节。
接下来我们全面去分析4C营销理论的优势:
1、瞄准了消费者的需求,并且在此基础上进行了规划设计,保证企业谈单最终的胜利。每个人的需求各有不同,那么就要求装饰企业在设计方案时具体问题具体分析。以保证每位顾客的需求和欲望。
2、从消费者愿意支付的成本出发,装饰企业在计算成本的时候将顾客的心理承担成本计算在内,不仅能够让客户满意,同时也能够让企业盈利。这就使得客户毫无疑问的选择这样的装饰公司做设计。
3、全方位的考虑消费者的便利性,装饰企业在从消费者利益出发,全方位的考虑客户的便利性。这让客户觉得物超所值,真正感觉到装饰公司的真诚、用心。从而更愿意介绍亲朋好友选择这样的装饰公司。这样一来,企业就达到了双赢的效果。
4、与消费者沟通,将沟通放在营销策略里面是4C营销理论的关键所在。消费者与装饰公司之间的沟通是关系到所有的促销活动能否达到目的;能否为公司带来更多的客户;能否为消费者解决实际问题。
总的来说4CS营销理论在很大程度上帮助装饰企业解决了如何与家装客户沟通,以及怎样才能真正为家装客户解决实际问题,从而在为客户带来便利的同时使企业的业绩提升。整个发展越来越好!
 
  延伸阅读:
  大禹装饰公司管理软件_服务理念
 大禹装饰公司管理软件_装饰企业成本控制分析

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