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装饰公司销售团队建设教程:培训的基本流程

标签: 培训的基本流程 时间:2011-09-23 15:00 作者:admin :

 

培训需求分析
 
 

制定培训计划
 
 

培训绩效评估
 
 

不断提高,进行下一轮培训

培训需求分析
    很多销售经理对培训非常重视,当他们发现一些情况如:客户不满,内部混乱,员工士气低落,工作效率低时,便想通过培训加以解决。但有时却忽略了在对销售员进行培训前,必须进行培训需求分析。
    很多培训管理者在没有对培训需求作清楚界定的情况下,就确定了培训的具体内容,如课程、时间安排等,并以自己的经验和理解作为取舍的主要标准。这种过于浮躁的做法往往导致培训效果的不理想。
    做培训需求分析时,可以通地对销售员观察、面谈、问卷调查、自我诊断、客户调查等多种方式进行,以了解销售员在哪些方面需要通过培训加以提高。
•制定培训计划
    在对销售员进行了培训需求分析后,销售经理应拟订一份培训计划书,计划内容包括:
    制定培训目标。目标不能太笼统,应当针对具体任务。并能告诉员工培训后会达到什么样的要求。
    选择培训人员。如果是参加公司外部举办的培训,应选择那些有培养前途、合适的销售员,如果是在内部培训,最好是水平相当的同一部门或面临同样问题的人员,这样,针对性和学员的参与热情会更高。
    制定培训内容。对销售员的培训课程有很多,比如:新产品及新技术知识培训;专业销售技巧;大客户销售技巧;谈判技巧;说服性销售演讲;沟通技巧;项目管理技巧;市场营销基础;团队合作。
    选择培训讲师。有的培训可以由销售经理或公司其他人员,如市场部经理、产品技术顾问等人来完成。但更多的培训内容应请专业培训公司的培训讲师来进行。对培训公司和讲师要有一定的审核评估,通常一位培训讲师应具备下列基本要求:丰富的市场及销售经验;有教学的欲望和热忱,这样学员容易受到影响和感染;通晓教学内容;通晓教学方法和技巧;了解如何学习,以便提高教学的有效性;适当的人格特质;沟通的能力;富有弹性和灵活性。
•培训形式
    互动式教学效果最好,学员要积极参与,通过案例分析,角色演练来加强培训效果。
•实施培训
    培训地点可以根据具体情况进行选择,最好相对封闭一些,但切勿搞成旅游活动,时间最好不超过两天,否则学员太疲乏。
•培训绩效评估
    作为销售经理,对销售员的培训效果必须要有评估。评估通常在培训之后进行,可让学员填写培训评估表,对培训内容、培训讲师、培训管理及培训效果等做具体评价。在培训进行完一段时间内,销售经理可观察了解学员的实际工作技能是否有所改进和提高,针对个别人员可单独进行接触和辅导。
•不断提高,进行下一轮培训。
延伸阅读:

销售团队建设教程:销售人员的培训

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