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装饰公司销售团队建设教程:招聘的方法

标签: 招聘的方法 时间:2011-09-23 14:45 作者:admin :

•求职申请表
    对申请者的挑选过程,是在人力资源部门收到申请表以后开始的。求职申请表没有统一的格式,但它只能要求申请人填写与工作内容有关的情况。有人曾对美国200个组织使用的申请表进行了研究,发现96%以上的申请表存在一个或一个以上法律上站不住脚的问题。根据就业机会均等原则和美国判例法,任何可能导致对妇女、少数民族、残疾人,或40—70岁中老年人就业产生歧视影响的问题,任何与工作的职业要求无关的问题,任何可能侵犯个人隐私的问题,都应从求职申请表中删除。这一点以我国企业有一定的借鉴意义。
•面谈
    面谈是聘用过程中一个重要的环节。面谈应该努力做到:
    确定根据面谈所作出的聘用决定的可靠性和有效性;
    发现影响面谈者判断力的各种心理因素。
    通过研究发现,面谈并不是那么可靠,其原因在于,聘用的面谈要受多种因素的影响,例如,第一印象、对比效应以及其它非客观因素的影响。但是,一些研究表明,在满足下列条件时,面谈是比较有效的:
    面谈仅限于与工作有关的内容,且这些内容经工作分析证明是对工作成败至关重要的;
    面谈按一套具体规则进行,使面谈者的行为规范化;
    面谈者经过训练,能够客观地评价应聘者的为。不过这一点是不容易做到的。
•测试
    评价和聘用过程的目标,是确定在聘用测试中得高分的申请者。在人员聘用的决策中,往往有两种聘用错误:聘用了本应被淘汰的人和淘汰了本应被聘用的人。这两种错误可以通过可靠性和有效性来避免。
    测试的可靠性(信度)
    如果一项测试没有产生错误,或者在可能产生错误的不同条件下是稳定的,这项测试就被认为是可靠的。这里所谓的“错误”,是指导致一个人所得到的分数与他的真实分数不一致的任何因素,例如,进行测试的时间、所选的样本以及评价者的差异。所谓“一致性”,是指经过一定的时间后,一个人分数的稳定性或可靠性。
    在聘用过程中,一般只经过一次评价,例如,一次笔试、一次身体检查、一次面谈、填写一次申请表等。所以,评价过程必须在内容、管理和评分方面标准化,才能保证从评价结果中对一个人的能力的最真实、最准确的描述/
    测试的可靠性,可以通过计算独立获得的两组分数之间的相关系数进行估计。
    测试的有效性(效度)
    效度是指“测试的结果是否与工作有关”。换句话说,测试的结果是否可以作为预测其今后工作的依据?不具效度的测试,是不能作为员工挑选的工具的。
    聘用过程中有两种主要的测试效度,这就是准则效度和内容效度。
    所谓准则效度,是指人们所测量到的结果(如测试分数)下某项准则(如在职绩效)的相关程度。如果测试成绩好的应聘者以后在工作中表现很好,而测试成绩差的以后在工作中表现也差,就表不这一测试具有准则效度。
    内容效度是指测试的项目(如打字),能充分代表(如打字员)工作内容的程度。为此,需要先找出足以代表工作内容并对工作绩效具有关键作用的工作行为,并在相当真实的环境中进行测试。
    保证测试效度的方法和步骤是:分析该工作;选择测试的方法和工具;举行测试;寻找测试成绩与准则之间的关联性;交叉验证与再验证。
    案例:---销售配额引发的问题
    超级地砖公司有一项销售人员的奖励制度,是以销售量与所指定的销售配额的关系为基础来给付奖金。
    销售配额是由管理人员根据每个销售员销售地区内的客户类型、竞争情况,以及前一年公司业绩和销售员个人业绩综合计算出来的。
    该奖励制度在实施过程中产生了以下几个问题,请提出解决这些问题的建议。
    1.目前,那些表现最好的销售人员的客户太多了。从公司的最好能减缩销售人员的服务地区,并增加一些新的销售员。但是杰出销售员抗议,认为这是在对他们的成就进行惩罚。
    2.成绩最好的销售员也抱怨其配额每年都在增加,并且是以他们过去的成就为基础。他们觉得这有点类似于鞭打快牛。
    3.管理人员认为,公司没有取得足够的新客户。他们认为,所谓的市场开发,就是吸引从未采购超级地砖产品的建筑材料商店成为自己的顾客,而这项任务往往需要在数年后才会见到成效。现行的奖励制度可能无法激励员工从事这类工作。
    4.当某销售员所在地区的经济发展迅速时,他可能不需很努力就可获得高的薪资。当某地区失业率高,或竞争者决定降低价格以打入新市场时,即使销售人员尽力工作,其薪资也可能减少。

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