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家装企业销售团队建设教程:销售人员的培训

标签: 销售人员的培训 时间:2011-09-16 15:19 作者:admin :

    对员工的训练是销售经理的是非常重要的工作。作为销售经理,要建设一个高效团结的销售部门,你必须重视并能够训练好销售员。培训有两个作用,一是教会销售员怎么去做,二是让销售员做得更好。
1.为什么要对销售员进行培训
    •销售业绩决定企业的成败。没有销售就没有企业,而要提高销售额,必须对销售员进行培训,以提高销售员的工作能力。
    •销售员在推销产品时同时在推销自己。销售员要推销产品,首先要学会推销自己,对销售员的培训是企业创造整体产品的一部份。
    •磨练应付市场变化的能力。要在激烈竞争的市场中生存发展,必须培养销售员的随机应变能力。
    •克服孤独。很多时候销售员都是处在独立作战的环境中,所以很多销售员都有孤立无援的感觉。而训练就像精神的兴奋剂,缺乏训练将使销售员士气不振。
    •摆脱恐怖感和自卑感。很多时候销售员都会遭到客户的拒绝,因而产生挫折感,有时甚至有害怕被侮辱的心理。因此,员工训练反复不断地实施,对确立销售员的使命感有很大的作用。
    •培养客户开发能力。对销售员来讲,每一个接触的人都可能成为公司的潜在客户,但要有眼光并能够想办法把这些潜在客户培养成真正的客户,除了长期经验磨练积累外,培训也是好的方法。
    •要有营销专家的洞察力。作为一名销售员,要有营销专家的眼光和视野,只有这样才能不断提•高自己,不被社会淘汰。
    •销售工作科学化的需要。销售是即是一门艺术,也是一门实践性很强的科学,要想成为一名优秀的销售员,需要有意识加强和培养自己各方面的能力学习,包括知识、销售技巧和处理事物的能力。
2.销售员培训的时机
    通常在下列情况下,对销售员进行训练比较合适。
    •新人刚刚工作时;
    •新的工作或项目刚刚成立时;
    •旧工作将采用新方法、新技术执行时;
    •改进员工的工作状况时;
    •使员工在接触不同的工作时,都能保持一定的工作水准;
    •现有的工作人员以缺乏效率的方式执行目前的工作时;
    •当需要一种现有劳动中并未具备的特殊技术和技巧时;
    •当需要一种特殊的技术和技巧,而现有的劳动量却不敷使用时;
    •员工现有的能力不足以完成工作时。
3.销售员培训的内容
    •人格的培养。诚实、热情与爽直是现代销售员所必须具备的人格特质,否则就没有生存的空间。
    •知识的学习。主要包括产品知识、业界知识、客户服务知识及相关知识。
    •销售技巧。最终评判销售员的能力高低主要是销售业绩如何,所以必须提高销售员完成交易的手段,有可能的话,还可进行营销企划方面的训练。
    •心态。指心理态度与身体状况,是否有工作动力,没有工作动力、工作懒散的销售员在竞争激烈的商业社会中是无法生存的。
4.培训销售员的流程与方法
    对销售员的训练,可以在公司由各级主管定期或随时进行,也可以让他们参加社会性及大专院校的培训学习,资金允许的话,最好委托专业培训机构完成,这样效果最好。
    但很多时候,对于公司培训的效果评价并不好。主要原因是作为领导者没有真正重视培训,或培训仅是泛泛而论,不合销售员需要与水平,脱离实际工作。作为销售经理,你    是负有提升与锻炼销售员实力的责任的。所以,你应了解掌握正确的培训流程及方法。
    培训的基本流程
    培训需求分析
    制定培训计划
    培训绩效评估
    不断提高,进行下一轮培训
    •培训需求分析
    很多销售经理对培训非常重视,当他们发现一些情况如:客户不满,内部混乱,员工士气低落,工作效率低时,便想通过培训加以解决。但有时却忽略了在对销售员进行培训前,必须进行培训需求分析。
    很多培训管理者在没有对培训需求作清楚界定的情况下,就确定了培训的具体内容,如课程、时间安排等,并以自己的经验和理解作为取舍的主要标准。这种过于浮躁的做法往往导致培训效果的不理想。
    做培训需求分析时,可以通地对销售员观察、面谈、问卷调查、自我诊断、客户调查等多种方式进行,以了解销售员在哪些方面需要通过培训加以提高。
    •制定培训计划
    在对销售员进行了培训需求分析后,销售经理应拟订一份培训计划书,计划内容包括:
    制定培训目标。目标不能太笼统,应当针对具体任务。并能告诉员工培训后会达到什么样的要求。
    选择培训人员。如果是参加公司外部举办的培训,应选择那些有培养前途、合适的销售员,如果是在内部培训,最好是水平相当的同一部门或面临同样问题的人员,这样,针对性和学员的参与热情会更高。
    制定培训内容。对销售员的培训课程有很多,比如:新产品及新技术知识培训;专业销售技巧;大客户销售技巧;谈判技巧;说服性销售演讲;沟通技巧;项目管理技巧;市场营销基础;团队合作。
    选择培训讲师。有的培训可以由销售经理或公司其他人员,如市场部经理、产品技术顾问等人来完成。但更多的培训内容应请专业培训公司的培训讲师来进行。对培训公司和讲师要有一定的审核评估,通常一位培训讲师应具备下列基本要求:丰富的市场及销售经验;有教学的欲望和热忱,这样学员容易受到影响和感染;通晓教学内容;通晓教学方法和技巧;了解如何学习,以便提高教学的有效性;适当的人格特质;沟通的能力;富有弹性和灵活性。
    •培训形式
    互动式教学效果最好,学员要积极参与,通过案例分析,角色演练来加强培训效果。
    •实施培训
    培训地点可以根据具体情况进行选择,最好相对封闭一些,但切勿搞成旅游活动,时间最好不超过两天,否则学员太疲乏。
    •培训绩效评估
    作为销售经理,对销售员的培训效果必须要有评估。评估通常在培训之后进行,可让学员填写培训评估表,对培训内容、培训讲师、培训管理及培训效果等做具体评价。在培训进行完一段时间内,销售经理可观察了解学员的实际工作技能是否有所改进和提高,针对个别人员可单独进行接触和辅导。
    •不断提高,进行下一轮培训。

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