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装饰企业业务员培训教程:业务员日常三件事

标签: 业务员日常三件事 时间:2011-09-17 16:13 作者:admin :

  有了对自己个人梦想和业务目标的确立,有了每天的工作计划和日程安排,作为业务员,每天还要做好三件事即:找客户、交朋友、学知识。因为业务不是一天就可以做好的,每个人都要树立长期的发展规划,而一切发展规划,都离不开行动,所以,简单地讲,要把业务做好,每天就要做好“找客户、交朋友、学知识”这三件事。
  但是这三件事的地位也不是平等的,找客户是第一重要的事,每天要想尽一切办法去找到更多的客户,因为只有踏踏实实地去找客户,才能真正产生业绩。但是在找客户过程中,就要利用更多的机会去结交朋友、学习各种知识,这样由高及低地去要求自己:即当天我找到了几个客户,找不到客户或在客户不多时就去结交更多的新朋友,如果结交不到新朋友,那就要问自己今天有没有学到新的知识。这样每天都会有所收获,不至于让时间白白浪费。
一、找客户
  客户签单的第一步是量房,如果没有量房的前期工作,就不会有后期的签单成果。那么在找客户过程当中,我们也要对自己订下目标,每天都要向最高目标去做。找客户以后,会产生三种结果,一是该客户被我们所吸引,上公司参观或同意设计师过来量房,那这样的客户就离成功不远了;二是该客户暂时不同意量房或他的时间不允许,那就要客户留下电话号码;三是该客户既不同意量房,也不愿意给我们留下号码,那只能我们给他留下资料,给他形成一个良好的印象,希望他通过我们和我们的资料能再次与我们取得联系。这三种结果都有可能发生,但我们很多业务员却将次序颠倒了,他们的心理方式是:
  今天见到几个客户,给他们发发资料——如果他们留下电话号码就更好了——如果能促成他们量房,那是最好不过了。
  虽然只是心理方式的差异,但往往就会造成不同的结果。前者目标比较低,在最差的当中寻求较好的,试想能得到更好的东西吗?现在我们要换一种思维,即在最好的当中筛选出最差的,这样留下的结果都会比较好。无论是哪一个客户,我们与他沟通的第一结果就是要让他量房或者上我们公司去进一步了解,这是最初的目标;如果这个目标完成不了,那我们就追求第二结果,让他留下他的联系方式,这样我们就可以主动与他进一步沟通;如果实在努力不行,他就是比较保守,那没办法,给留下资料,让他们来找我。事实上,第三结果往往都不会太好,因为客户拿着你的资料后,很可能随手就扔了,很可能他根本不看,很可能他看后也不和你联系,想让客户来找你的机率是最小的。所以,找客户这件事要从高到低去做,为自己追求最好的结果。
  1、最高要求:一定要量房
  2、其次要求:留下更多的客户电话号码
  3、最低要求:发更多的名片或宣传资料
  我们说每天都要找客户有两层意思,一是每天要找到更多的新客户,二是要对过去联系到的客户进行跟进,主要进行两种跟进,一种是量房客户的跟进,另一种是对留下电话号码但当时没有量房的客户进行跟进。对已经量房的客户跟进的目的是了解更多的资讯,他对设计师的服务满不满意,他还有没有与其它公司联系,他还有没有什么新的要求或想法,这种跟进是为了促成签单;对留下电话号码的客户进行跟进,主要目的就是要促成量房。
  在此之外,还要与已经签单的客户进行联系,目的是通过他认识更多的新客户。
  如果你认真按照找客户的方法去做,相信你的客户名单会越积越多,那签单量也就会越来越高。
二、交朋友
  交朋友是为了能带来更多的新机会,但这种机会不是一蹴而就的,需要长期的耕耘。所以我们只能把交朋友放在每天的第二件事上,也就是在时间和精力上我们主要放到找客户方面。但是也有很多交朋友的机会我们不要错过:
  1、在小区客户不多的时候,我们要去认识更多的新朋友
  2、在等待客户的过程中,我们可以去认识更多的新朋友
  3、交朋友讲究顺其自然,因缘而交,我们不能把大量的时间都放在去和朋友的沟通上而忘记了自己的主要任务,因为朋友能给你带来客户是今后的事,眼前的客户机会就不要白白错过。
三、学知识
  陈安之先生有一句成功的格言,“要想成功,就要成为行业里的专家”。做家装业务,需要我们了解掌更多的专业知识,因为只有专业才能产生信任。如果我们在与客户沟通当中,不仅对自己的公司介绍不清,对公司的产品和优势都说不明白,试想客户又怎么会信任我们?所以,业务员一定要掌握专业的家装知识和更多的相关方面的资讯。
  当然,家装知识也是很庞杂的,不是一天两天就能全部掌握的,所以我们要对自己有一个要求,每天都能学到一些新知识,通过日积月累,就会形成自己的家装专业体系。
  怎么学呢?利用一切机会:在小区参观别的工地,向工人请教家装施工和材料方面的知识,既交了朋友,又学了知识。和业务员朋友在一起沟通,学习别人做业务的技巧和策略,学习别人的表过能力,同时又由于充分地沟通也融洽了朋友关系。
  1、每天都要加快学习装修知识(学习家装材料、工艺、产品)
  2、每天都要练习口头表达能力
  3、每天阅读各种报纸杂志,拓宽自己的知识面(你永远都不会知道客户会有什么问题)
  4、向成功者学习(设计师、优秀业务员、各种成功励志书籍)
     如果你每天都去做这三件事,每天都会有所收获。晚上要对一天的成就做一下总结,看今天有没有找到新的客户,有没有留下新的客户电话号码,有没有交到新的朋友,有没有通过朋友获得新的家装讯息和客户资源,有没有学到新的知识,充实了自己的大脑

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