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装饰企业业务员培训教程:业务员工作流程

标签: 业务员工作流程 时间:2011-09-17 15:51 作者:admin :

       制订个人目标体系
  在一个大型家装公司中,业务团队的成员达到20多人。但是每个月业务之星(当月签单额最高的业务员)都被一个30多岁的女业务员所获得。公司的经理感到很奇怪,这个女业务员没有多高的文化素质,只是一个初中毕业的下岗女工,相貌长得也不是很出众,个人沟通能力也不是很出色的,公司里招聘的业务员多数都是中专、大专文化水平,沟通能力表达能力比她强得多的人比比皆是,且多数人都比她要年青,正是20来岁风华正茂的时候,为什么在业务上都做不过她呢?
  在一次月度庆功会上,公司老总就问她:你做业务有什么诀窍吗?你和大家分享一下你的成功心得。她说:我也没什么业务的诀窍,只是我家庭比较困难,我只知道自己必须要努力去做,我必须要挣钱,否则我就养活不了家人。我的丈夫在一次车祸中被撞成了瘫痪,长年卧病在床,每个月都需要花费两千多元的医药费,我的孩子现在也上高中了,而且还是市立重点中学,每个月也要花费近500元,还要交学费、杂费,我的父母身体都不好,而且我父母只有我一个孩子,我必须得赡养他们,所以,我只知道每个月必须挣到5000元以上,才能够维持家庭的生活,否则我就要去借贷,象我们这样困难的家庭,有谁愿意给我们借钱呀!所以我在做业务的时候,心里没想别的,就是一定要多挣钱,每个月绝对不能低于5000元。我想,根据我们公司的签单情况和薪水制度,每个月要想挣到5000元,就必须签单达到20万元以上,也就是要签5-8个单,要想签这么多单,最保险起见,我每个月必须能量到25套房子,差不多一天就得量一个。我出去做业务什么也不想,就要想办法见到客户,想办法量房。所以,我觉得自己能在公司做得还不错,每个月都超过了自己的原来目标,也实现了自己的经济愿望,我觉得没什么诀窍,就是一句话:必须要干!
  在家装界的业务员当中,很多人既没有她那么大的经济压力感,也没有她那股子拼劲,所以业绩不理想,是很正常的。
  做业务的诀窍,或者说成功的诀窍,说白了就是“要有一个明确的目标”和“必须要完成目标的决心”!没有这两点,任何技巧、任何技能都是苍白无力的。所以,如果你想做一个成功的家装业务员,你想取得更好的业绩,首先要做的,就是梳理自己的目标,并为实现自己制订的目标,下最大的决心:
一、个人梦想体系
  1、我需要什么——可以说每个人的梦想都有很多,每个人所需求的东西也有很多;但有些东西,是你必须要去实现的:挣更多的钱买一套房子,使自己有一个地方可以安家;挣更多的钱,去回报给自己的父母;挣更多的钱,为自己的子女未来的读书求学做好资金的储备;挣更多的钱,为自己和家人都买上几份足以保障生活和生命的保险;挣更多的钱,使自己的生活更上一个台阶;挣更多的钱,去帮助更多需要你帮助的人……
  可以这么说在这个社会,不论你想干什么,都离不开钱。没有物质的基础,你既帮不了自己,也帮不了别人;贫穷是一种罪恶,而挣不到钱的人则就是一个罪犯!
  有人做过统计,按照今天的生活标准,如果做一个衣食无忧,各方面生活(父母、子女和自己都能照顾好的话)都很有保障,人这一辈子,必须得挣够200万元以上。所以说,我们每一个人,不管是做业务员也好,还是做其它各种工作,都必须得明确地知道自己的需求,什么才是你做业务的动力和压力?
  2、我为谁而做
  在很多业务员的潜意识当中,好象自己做业务是为公司而做的,事实虽是如此,但你更要知道:你是在为自己而做!你希望通过做业务锻炼自己也好,你希望通过做业务挣得更多的工资以便成家立业、养家糊口也好,总之,你是在为自己而做。因此,如果你认真勤奋地工作,也可以说是对自己人生态度的尊重;如果你不够敬业,没有业务上更高更好的追求,事实上也就是对你自己人生的放纵和荒芜。
  所以,今天我们之所以选择到这个公司来工作,也是自己选择的一种创业方式。
  3、我是想要还是一定要
  生命源于想,成于做!
  每个人都有一些惰性,如果不是一定要做,不是一定想要,而只是希望把业务做好,大多数人是做不好的。所以,我建议你在做业务之前,把自己做业务一定要成功的理由写下来,你是真的想做吗?你确定自己一定要把业务做好吗?如果你敢下如此决心,那这个世界上,就没有阻挡你做业务的困难和逆境了!
二、个人业绩目标体系
  目标是我们前进的方向,有了明确的目标,我们才能更好地分配自己的时间和精力。一些家装业务员,没有明确的业务目标,因此每天都不知道自己要干什么,虽说也是每天都出去,但今天要达成什么结果,能不能去办一些其它的杂事,自己并没有明确的定位。可以这么说,明确的目标使我们的生命更充实,使我们每一天都会产生紧迫感,使我们真正意识到时间的宝贵,从而提高自己办事的效率。
  1、我(一定)要签多少单
  列出自己每个月必须完成的签单量,我们建议目标要高,但不能脱离实际,可以每个月有所进步,比如第一个月,你不妨定下一个单,第二个月再将目标提高到两个或三个。但定下目标不能太脱离实际,一个月签10个单,20个单。
  2、我(一定)要量多少房
  然后根据公司的签单率,反推出需要量房的数量,比如签单率是30%,那你想签3个单,就至少要量10套房子,为了保险起见,你的量房目标应该是12个或更多,也就是说行动的计算一定要大于结果,以免因其它人员的失误或自己的过失,使最终结果没有实现。
  3、我(一定)要接触多少客户
  同样也采用反推法,假定每接触5个客户,会有一个客户量房,那这个月要量12套房子,就必须与60个客户进行有效的接触和沟通,平均每天要接触2.5个。这样就知道自己每天的工作了,如果你完成了2.5个目标,你才可以稍做放松,否则你就要全力以付。一般来说,作为业务员,为防止意外事件发生,应该把月初、周初的工作量加大,最好在上旬就能完成一半或以上,这样中旬和下旬的工作才能确保完成,也就是说只能比目标多做而不能少做。同时,业务员要抓住机会,比方说,月初某小区交房,你就要趁此机会多接触客户,以免中下旬没有小区交房或很难接触到客户。
三、个人能力目标体系
  业绩目标是和能力目标相挂钩的,能力一定要走在业绩目标的前面,如果你只定业绩目标,而很少去参加培训和学习,不去提高自己的能力,那么要想实现自己制订的业绩目标,也是很困难的。所以陈安之说,成为行业里的专家就能成功。做家装也是这样,如果你对家装的知识一窍不通,或所知甚少一知半解,你又怎么能期望自己在公司里成为业绩冠军呢?
  1、家装知识
  我们在第一章和第二章对家装方面的知识进行了简单地描述,但那些知识仅够与客户进行一般性的沟通,因此,要想业绩做得好,最好你要通过《家装六项全能训练》。
  2、沟通与表达能力
  做业务是与客户沟通的艺术,每一个业务员一定要想办法提高自己的沟通能力和表达能力,因此你要借助于公司里的早会平台,主动在内部进行锻炼,自己也要利用一切时间,去学习有关沟通的技巧,提高自己的音质和即兴表达能力。
  3、个人综合能力
  功夫在诗外。家装业务谈得好,也不是仅靠专业知识就行,与人沟通关键在于自己的综合素质,业务员平时应该多看一些报纸、杂志,了解国内外的大事小情,并善于将这些转化成为与客户沟通时的谈资。多读书多学习,成为一个博学多才的人,到处都能受到客户的尊敬和喜欢。
  能力的提升,也有一个逐步的过程,因此,每个月给自己制订一下能力提升目标,并在工作中不断提升对自己能力的要求。
延伸阅读:

装饰企业业务员培训教程:理解家装服务内涵

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