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装饰企业业务员培训教程:家装业务的特点

标签: 家装业务的特点 时间:2011-09-17 15:20 作者:admin :

  与其它业务相比,家装业务有自己的特点:
  特点一:客户群体为有限群体。家装不是日常消费品,并不是每个人都会是我们的客户。只有那些已经买房或即将买房的人才是我们的潜在客户。因此,我们去寻找客户时,目标一定要明确,要把有限的时间用在最有效的客户身上。
  特点二:客户的不可再生性。家装属于一次消费,客户在装修完新居以后,三五年之内一般不会有第二次装修需求,除非客户另换了更好的房屋。正是由于这个特性,决定了家装客户的不可再生性。因此就要求业务人员能充分把握每一个客户,因为客户丧失一个就不会再有第二次机会。
  特点三:遇见客户的偶然性。由于客户在装修前,都住在原来的旧房当中,客户什么时候到新小区来,是业务人员很难能够控制和把握的,我们每遇见一个客户,都是偶然间的相会,我们迟到一会或早到一会很可能就与准客户错过;我们守在一处,而准客户从另外一条道路或另外一栋楼出现,我们也会错过与客户的沟通。正因为遇见准客户是很偶然的因素,因此要求业务员要采取走动式业务方式,并珍惜每一个准客户。
  特点四:服务客户的中间性。家装业务的成交,最终是由专业设计人员来完成,业务员在中间只充当一个中间引荐人的角色,因此,作为业务人员是很难决定是否签单的,业务人员要想多签单,就是要通过大量地引荐客户来寻求概率的突破。这个特点既是做家装业务的劣势,同时也是家装业务的优势,因为这样,对家装不是很专业的业务员也可以通过做大量的客户,来寻求签单的机会;同时,由于具体的服务工作由设计人员去做,也就节省了业务员大量的时间,从而让业务员有更多的时间去寻找更新更多的客户。
  特点五:业务就是寻找客户。做家装业务,大量的时间是在寻找客户,因为客户不是等在一个地方让我们去谈,这就要求我们业务人员,每天的工作就是到处去搜寻客户、寻找客户,只有当寻找客户达到一定量时,我们才会有更多的机会。优秀的业务员,就是找到准客户最多的业务员。而找到准客户最多的方法,一般有以下几个,一是到准客户可能最多的地方去;二是通过大量的走动去寻找更多的机会;三是不放过每一个可能存在的准客户,要求逢人就说,通过大量宣传来筛选出最有效的准客户
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