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装饰企业业务员培训教程:家装业务的流程

标签: 家装业务的流程 时间:2011-09-17 15:15 作者:admin :

一、 家装公司业务操作流程
  家装公司在业务操作上,首先需要宏观上的业务宣传,只有经过业务宣传,才能让客户知道公司的存在,才能形成自己在市场上的品牌知名度。当家装公司的业务宣传做得比较到位后,自然就会有一些客户主动上门或拨打电话咨询。因此家装公司的业务操作流程应该是这样:业务宣传期——客户咨询期——售前服务期(提供解答、量房、预算、方案)——专一服务期(客户交纳订金后,由专门的设计师提供一对一服务,直到双方签订合同)——工程施工期——工程验收期(验收完毕就是销售结束,而不仅仅是签了合同销售就结束了)——售后服务期。
二、 客户装修流程
  从客户自身角度来说,整个家装大概可以分为这样几个时期。首先是了解期。如果没有家装经历的客户,他需要了解的东西有很多,首先是施工方
  式,有些业主连施工方式有几种也不清楚,不知道什么装修队、装修公司,更不知道承包方式,对于全包、半包、包清工等几种方式的具体内容也不清楚。至于家装的材料,他更是一窍不通,家装的设计风格了解就更少了。所以,从自我保护的角度来说,每个客户都要经历一个家装前的学习期。有些客户在平时通过报刊或朋友介绍进行家装知识的积累,有些客户从买完房子以后开始关心家装方面的东西,有些客户则是领到新房钥匙后,才开始关心家装方面的讯息,因此这样的客户一般不可能装修得很早,他需要把学习了解的过程给补上来。
  其次是考察期,多数业主一般事先会对施工队、家装公司进行一翻考察,或者到材料市场也去进行一翻考察,做到心中多少有点数之后,才敢说去进行选择。
  然后是选择期。至于用装修队还是装修公司,业主得进行一次选择。如果他做出了决定用装修公司,那么他还要考察多家装饰公司,对各个家装公司进行对比。有些客户直接找大公司,其实在他内心深处,也是经过一翻对比,将一些知名度不高的公司直接淘汰。
  然后是确定期。我们这里称的确定期,是指业主与一些家装公司签订设计协议,而不是指最后签单。在与一家装修公司签订设计协议后,业主还会进行一翻考察,还可能会上别的公司去咨询,为的就是怕正式签订施工合同时上当受骗。
  接下来是施工期。家装公司在施工,业主自身还得去选购一些产品,在这时他是非常希望得到设计师或者家装公司其它专业人员的指导,甚至陪同采购。
  施工结束以后,多数客户的家装产品还没最后订完,因此客户还要经历一个家装调整期,最后对家装的整体布局或部分布局进行调整,而这时难免就会发现在施工时没有发现的施工毛病或设计缺陷,家装公司一般对于这一时期客户的投诉处理不是很到位,主要问题是钱已经到手了,所以对待客户就不象前期那么热心了,这是家装公司的通病和服务症结。
  最后是保修期,对业主而言,他们入住以后,才在心中开始计算保修期,尽管这只是业主的一厢情愿,但思想上是这样,在他们没入住以前,总觉得还没进入保修期。所以,客户其实在内心深处有一个施工延续期的潜意识。
三、 业务员服务流程
  从单个客户的角度来说,业务服务客户一般经历这样的流程:
  首先是接触客户。很多客户在与业务员接触前,或者对该公司一点也不了解,或者仅限于媒体宣传的表面,直到与业务员接触以后,业主才真正开始了解这家公司。因此可以这么说,业务员就在某种意义上代表公司,所以,业务员在初次接触客户时,一定要给客户留下一个良好的印象,并以此在客户心中对公司也产生良好的印象。
  其次是业务介绍。由于业务员对家装业务本身的专业程度不够,因此,业务员则主要给客户介绍公司的优势,让客户全面了解自己所代表的公司。一般来说,业务员要向客户介绍公司的规模实力、服务流程和服务品质,让客户对公司产生信任和好感。
  然后是引进公司或促成量房。业务员在与客户接触以后,就要把客户介绍到公司,介绍给专业的设计人员,由他们去为客户提供更专业更具体的服务。
  最后是业务跟进,在设计期间、施工期间和售后服务期间,业务员要与客户保持密切的沟通,并要此为契机,赢得客户更多的好感,并通过客户带来更多的新客户。
延伸阅读:

装饰企业业务员培训教程:了解家装业务

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