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家装设计的谈单和接单技巧

标签: 家装 技巧 谈单 时间:2011-05-02 21:28 作者:大禹家装培训网 :


在现实生活中,我们会接触到不同类的客户,如何建立亲切感和建立良好的交流环境。。客户接待,我们的设计人员都有许多经验,这里面有成功,也有失败。总结一下经验,对于提高我们的谈判能力,有着极其重要的现实意义。接待客户的成功与否,直接关系到设计人员的业绩问题,因此,快速掌握精深的接待技巧,是能否大幅度提高设计人员工作业绩的关键。
所谓接待技巧,其实就是通过深入地了解客户的消费心理,并运用精辟的语言解答客户提出的各种疑难问题,便客户得到满意的咨询服务结果,从而获得营销的成功。
首先,让我们从客户的咨询心理入手,进入初期咨询接待阶段。
当客户走进设计室的时候,我们的设计人员应当以极其饱满的热情迎接客户的到来,并礼貌地请客户就座,为客户斟上一杯水,然后向客户详细介绍公司情况及咨询程序和收费方式。依据客户提供的房屋简图及装修要求,为客户做初步设计及前期工程结算(注意:做工程估算时,请不要出现项目遗漏及少算工程量的现象),获得客户认同后,与客户约定参观样板间的时间,并征询合作意向及约定量房时间。
问题出现了:用如此简单的接待程序,你是否有足够的把握使前来咨询者真正成为能与你签单的客户?如果你把握不大的话,请关注以下几点:
1、把握咨询时间,让客户尽情地与你交谈,从而消耗掉客户向其他公司人员咨询的时间
2、不要让客户提出过多的问题,要灵活运用回答每一条问题和答案,为客户进行详细讲解,一定要做到问一答十;
3、一定要引导客户顺从你的思维方式进行思考,切忌对客户的盲从;
4、要善于打断客户的提问,打断的时间应掌握在你已经洞悉客户即将提出的问题的时候;
5、打断客户提问,可以采用”对不起,请您听我讲完刚才那个问题”。等方式;
6、对于客户提出的被打断的问题,设计人员应在适当的时候予以解答;
7、礼貌地反驳客户的建议,有助于在客户心目中树立你的专家形象;
8、 客户离开时,请不要忘记对客户说”装修一次不容易,为了不留下遗憾,您最好多咨询几家公司。
如果你能有效地留住客户,那么,你就已经获得了一半的成功机会,如果加上你的临别赠言,你就拥有了80%的成功机会。试想,一般前来咨询的客户大都有是夫妇俩一起来,如果客户在你这里消耗了大量的时间,那么,他 (她)们好不容易腾出的咨询时间就已经所剩无几了,于是,这对夫妇就必然会加快咨询速度,减少在每个公司的咨询时间,以便多咨询几家公司;你的临别赠言,恰恰迎合了客户急于多咨询的心理,不但让客户感到了你的纯朴,更进一步使客户的焦急心情加剧。此可谓一举两得!这是否是一种技巧呢?
 

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