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装饰设计师签单营销教程:报价时应避免的问题

标签: 时间:2012-03-06 15:09 作者:大禹家装培训 :

 

面对住宅装修客户,我们会遇到各种各样的问题,从广义角度来讲,有咨询解答过程中存在的问题、设计思路上的理解差异问题、工程报价方面的客户承受能力问题、工程质量保障方面的信任度问题等等。总之,凡是涉及到住宅装修的所有过程,都可能会产生一些问题。
要彻底解决这些问题,就必须全面了解问题的实质与问题的所在,然后才能找出解决问题的办法。
前文已经对住宅装饰工程的报价问题做过一些简单的论述,没有做系统论述和讲解,本节将针对住宅装修工程报价方面的问题做全面讲解。
住宅装修工程报价只是一种预算,住宅装修工程的报价单应该包括施工项目名称、施工位置、工程量、项目单价、项目小计金额、项目施工工艺及使用材料说明、工程预算总金额等内容,这些内容,是住宅装饰公司对客户的文字承诺,承诺的明确程度,基本上等同于客户对住宅装饰公司的信任程度。因此,向客户提供一份内容非常详尽的报价单,可以有效避免在工程报价方面与客户发生矛盾。
我们先来看一看住宅装修工程报价方面经常出现的一些问题:
一、在施工项目名称方面经常出现的名称不准确问题:如:造型吊顶。
注:应该注明到底是直线造型,还是弧线造型,或是其它什么形状的造型。
二、在施工位置方面经常出现遗漏的问题:
注:应该标明每个施工项目的具体施工位置。
三、在工程量方面经常出现的计量单位问题:如:
注:应该以平方米等为计量单位,而不能使用1项1处为计算单位。
四、在施工工艺及使用材料说明方面经常存在内容简化问题(以造型吊顶为例):如:轻钢龙骨,石膏板;饰面批灰、刷乳胶漆费用另计。
注:应该详细注明施工工艺的次序和所使用材料的品牌、规格、质量等级,并注明报价内不包含的各种装饰材料(参见本节附表1)。
……
上述问题的存在,有以下几种原因:
原因一:由于缺乏专业人才和专业知识,住宅装饰公司本身就没有制定出一个统一格式化的报价系统,因此,设计师无法向客户提供内容详尽的报价单。
原因二:由于住宅装饰公司内部管理人员的水平较低,他们制定的报价系统本身就不够详尽,所以,设计师只能向客户提供内容简单的报价单。
原因三:由于住宅装饰公司本身没有电子报价系统,再加上设计师的懒惰等原因,客户只能拿到内容简单的报价单。
原因四:内容简单的报价单,可以减少或模糊住宅装饰公司对客户的承诺,从而造就了欺诈客户的机会;这是某些居心不良的住宅装饰公司或设计师的故意行为。
报价欺诈,是住宅装饰行业中最为常见的欺骗客户的方式,而故意减少或模糊住宅装饰公司在报价方面对客户的承诺,又是极为普遍的报价欺诈手段之一。例如:在对卧室衣柜进行报价时,采用下列方式:

序号
项目名称
单位
单价
数量
小计金额
施工工艺及使用材料说明
1
卧室胡桃木饰面衣柜
3000.00
1
3000.00
1.大芯板。 2.外贴胡桃木三厘板,刷清漆遍。 3.甲供轨道、合页、拉手、门锁等所有五金件。

    这种报价方式的欺诈点有二,其一,以为计量单位,又没有详细的尺寸标注(缺乏计量依据),客户花3000元做的衣柜到底有多大?其二,简单得有些过分的施工工艺及使用材料说明,没有承诺各种材料的品牌、等级,没有详细的施工工艺说明。报价本来就比别人低,即使客户再会砍价,利润空间也不会小;价格越低,使用材料的等级越差,施工工艺就越简单。
附表1(以造型吊顶和衣柜为例):
×××××装饰工程有限公司报价单

序号
项目名称
单位
单价
数量
小计金额
施工工艺及使用材料说明
1
客厅弧线造型吊顶
180.00
2.5
450.00
1.××牌××系列轻钢龙骨,外贴9㎜××牌石膏板,使用防锈自攻钉或自攻钉点涂防锈漆。 2.施工量计算以弧线造型吊顶的展开面积为准。3.饰面批灰、刷乳胶漆费用另计。4.详细尺寸及施工工艺以施工设计×××号图纸为准。
2
卧室胡桃木饰面衣柜
680.00
6.2
4216.00
1.衣柜柜体、框架、层板、隔板、柜门底板均使用××牌特级大芯板。 2.柜内用松木实木收口,刷××牌清漆×遍。3.衣柜柜体及柜门用胡桃木实木收口,外贴胡桃木三厘板,饰面刷××牌清漆×遍,打磨×遍。4.层板不超过×层,竖向隔板不超过×个,含×个抽屉。5.不含轨道、合页、拉手、门锁等所有五金件。6.详细尺寸及施工工艺以施工设计×××号图纸为准。
N
工程预算金额总计:×拾×万×仟×佰×拾×元整        ¥:××××××元

 
 
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