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装饰设计师签单营销教程:报价顺序

标签: 时间:2012-03-06 14:54 作者:大禹家装培训 :

 

住宅装修工程报价应该与工程的设计方案同步进行。做住宅装修工程报价时,应尽量避免出现丢、漏项现象,不管我们是否出于故意,丢、漏项的行为都可能被认为是一种欺诈行为,它将直接减少回头客的数量,从而使我们在业务开展方面出现经营淡季的情况。
凡是在住宅装修市场内工作过的设计人员几乎都有一个共同的感受:无论我们怎样尽心尽力地为客户精打细算,客户总是嫌工程报价太高。这个带有普遍性的问题,已经成为严重影响设计人员与客户合作成功的最大障碍。解决好这个问题,不仅可以快速提高设计人员的销售业绩,还可以增强设计人员的自信心和公司的知名度。住宅装修工程报价,应该遵循实事求是的原则,任何一份不切合实际的报价单,都将导致洽谈的失败。
那么,什么是切合实际?我们要切合的实际到底是什么呢?
实际就是现实,而切合实际就是对现实的适合、适应。住宅装修工程
报价要切合的实际,就是客户的需求与客户真正的投资能力。客户的资金投入能力是依据其经济收入、消费心理(价值观念)、消费需求所决定的。如果客户认为,就会不遗余力地投入资金,反之,则会患得患失。这个,其实就是价值,也是客户的期望值;针对住宅装修客户来讲,就是住宅装修工程效果的美观与实用价值是否是其所投入资金的真实体现。
住宅装修消费者一般会有以下两点要求:
1、住宅装修的效果要既美观,又实用;
2、住宅装修的价格要低,质量要高。
让客户认同我们的住宅装修工程报价,是确保谈判成功的重要条件。无论我们采用什么方式进行报价,都必须以能够
得到客户的认同为前提,因此,
针对不同的客户,要运用不同的报价方式,以适应其不同的要求。
了解了上述内容,我们在进行住宅装修工程报价时,就会有针对性,签约就会顺利。
让客户顺利地认可我们的住宅装修工程报价,往往决定于报价的艺术性,也就是我们所要讲述的技巧
住宅装修工程报价之所以要有技巧,就是要迎合客户心理需求,以达到顺利签约的目的。
当我们决定购买一辆自行车时,肯定需要给自行车配上车锁、车铃,还有可能再配上座套、车筐等。自行车是消费主项,车锁、车铃、座套、车筐都是自行车的消费副项,也就是自行车消费的递延产品。
在我们为客户提供的住宅装修服务中,墙、顶、地等基础项目的装修是消费主项,其它装饰项目和家具制作则是其递延产品。
住宅装修工程报价技巧的实施步骤与设计技巧的实施步骤极为相似,很多地方都有着异曲同工之妙。对消费主项及其递延产品进行报价时,有个顺序问题。如果报价顺序合理、自然,小单便会被置换成大单。
当我们与客户进行初次洽谈时,虽然我们给客户系统地讲述了住宅个性化装饰的重要意义,可是,这位客户仍然只想做一些最普通的施工项目,那么,我们的初次报价便应该只包含基础装修的价格(由于基础装修是必须的,且项目较少、单价较低,总价也不会高,很容易被接受),得到客户认同后,我们可以依照平面布置图向客户建议增加一些装饰项目:如果在这个位置上做一个×××,可以起到和×××相呼应的作用,这里的效果就显得更加完美了。如此循环往复,试探前行,不断地增加装饰项目,直至客户的消费极限(参见第七章第二节关于初步设计方案的论述)。当客户再也难以承受工程报价时,他(她)们会采用各种各样的方式喊停,如:我看这项就不做了吧。”“放在这里好像不是很好。”“这个有点儿贵了。等等。确认客户真正喊停的方法是:当我们向客户推荐某个增补项目时,客户略显犹豫地表示不想做这个项目,这也许就是客户喊停的信号,这时,我们可以再向客户推荐一个低价位的增补项目,一旦客户仍然略显犹豫地表示不想做这个低价位的增补项目,这是真正在喊停了,当我们进行了二次讲解后仍无济于事时,就必须要放手了。
装修、装饰项目报价俱备,还差家具。绝大多数客户在装修结束后,都会购置新的家具来布置新居,在初期咨询时,我们不必明确家具的来源,而只需对客户做以下说明:您可以在这儿放衣柜,在那儿放书柜……。在装修和装饰项目的报价得到了客户的认同以后,要逐步引导客户,使其对现场制作家具的优越性产生新的认识,譬如:现场制作家具可以提高对室内空间的合理利用、现场制作的家具能够与装饰装修项目融和成为一个更加完美的整体等等。
一般情况下,住宅装修都会衍生出装饰项目和更换家具的消费,只不过现在的客户比较习惯于去家具店直接购买家具而已。如果我们想把小单置换成大单,只需要把客户准备花在其他经营者那里的钱引导到我们这里来就可以了。这样,我们所说的大单也就完全生成了。
特别提示:
    市场上没有绝对的小单,也没有绝对的大单;小单是设计师在接受客户咨询的过程中,以及回答客户疑问时,未能深入了解客户消费需求和消费心理的败笔,也是设计师在进行设计和报价时缺乏技巧性的必然结果,大单的生成则是设计师的营销手段的成功标志。
 
延伸阅读:
装饰设计师签单营销教程:什么是客户满意的设计方案
装饰设计师签单营销教程:借用经典设计案例
装饰设计师签单营销教程:报价技巧

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